In den wochenlangen Vorgesprächen mit den Kunden, so erklärte Groschek, ging es darum, die neu entwickelten Aggregate auf den Markt zu bringen. Vom Bedarf war höchstens so viel bekannt, dass er noch nicht oder wenigstens noch nicht ausreichend bewusst und damit bekannt war. Somit galt es im ersten Schritt eine Bedarfsanalyse durchzuführen.
Für mich, so Groschek, stellte sich daher die Aufgabe zu recherchieren, ob und wie mein Angebot Chancen haben könnte, ernsthaft wahrgenommen zu werden; mit anderen Worten auf unbewusster Ebene Aufmerksamkeit erhielte, die in der Folge beim Kunden zu einem Entwicklungsprozess werden könnte. Bekanntlich ist es etwas anderes, auf ein vorgegebenes Problem eine Lösung anzubieten als einen Bedarf erst zu wecken, ihn zu definieren und letztlich den Beschaffungsprozess zu unterstützen.
Die potenziellen Kunden, gemessen nach ihren Unternehmensdaten, dem operativen Umfeld, der möglichen Bereitschaft, sich außergewöhnlichen Ideen zu öffnen und damit auch den Status quo in Frage zu stellen, waren meinerseits erforscht, wie Groschek selbstsicher vermerkte.
Die erste Hürde bestand darin zu erfahren, in welchem Reifestadium Antriebe, Wünsche und Bedürfnisse bezüglich meiner Idee nicht oder noch nicht genügend bewusst erkannt wurden.
Umso interessanter erschien mir, wie die Skeptiker dieser im Wandel stehenden Unternehmen ohne festgefahrene Organisationen zuhörten. In der Sprache der Neurowissenschaft, so ergänzte Groschek, erreichte ich zunächst im Gehirn meiner Gesprächspartner deren Teil des limbischen Systems.#
Apropos „Limbisches System“: hierbei handelt es sich um jene entwicklungsgeschichtlich älteste, so bedeutungsvolle Hirnregion, die das eigentliche Steuerungs- und Machtzentrum des Menschen ist, geprägt durch limbische Instruktionen. Sie basieren auf den sich erfolgreich durchgesetzten, vererbbaren Genen, z.B. die Anatomie des Menschen und deren Fähigkeit, der Intelligenz, des Charakters sowie der Motivation. Die gespeicherten Konstruktions- und Verhaltensprogramme laufen unbewusst ab gezielt auf den genetischen Erfolg – bewussten Eingriffen entzogen. Das limbische System wird als Einheit gesehen, die für die Bildung von Emotionen und Gedächtnis wesentlich ist. Hier wird Wissen gespeichert, das nicht sofort verfügbar ist, ein Vorgang wie bei jedermann, bei denen Wünsche und Bedürfnisse noch nicht bewusst agieren. So auch hier: bewusst war den potenziellen Kunden das Bedürfnis nach der neuen Konstruktion noch nicht.
Um dem näher zu kommen, ging ich behutsam mit Gedanken, Wort, Bild, Grafik und Tabellen vor im Wissen, dass zunächst die Inhalte des zukünftigen Bedarfs verdichtet werden mussten. Mehr noch: auf der Ebene des Unbewussten der Gegenüber wurde jeder Part meiner
Botschaft bewertet und gefiltert und schon unbewusst entschieden. Ganz besonders in der Richtung: ob das Gesagte und ich als Person positive oder negative Emotionen bei ihnen auslösen, verstanden als Rückantwort des Körpers, ausgedrückt in sogenannten Markern – wie z.B. Kopfnicken, -schütteln, Schmunzeln flüchtiger oder nachhaltiger Blickkontakt und andere. –
Können Sie sich vorstellen, nach welchen limbischen Hintergrundprogrammen solche limbischen Instruktionen ablaufen? fragte mich Groschek. – Ja, richtig, lautete seine Bestätigung. Es sind die in einem jeden von uns pulsierenden unbewussten Nutzenfragen, die uns helfen (wollen) zu überleben, nämlich die Fragen nach Gewinn, Sicherheit, Neuerung und der sozialen Verbundenheit.
So vermochte ich, fuhr Groschek fort, meine provokanten Gesprächsaufhänger noch bevor meine Kunden ein Problem identifiziert und analysiert hatten, hirngerecht in die Argumentation einzubringen:
Im Hinblick auf den zu erlangenden Vorteil oder Gewinn vermittelte ich ihnen die Stärken der zu liefernden neuen Konstruktion, wie sie ihn erfolgreicher machen und ihre Position verbessern, stets auf den Nutzen verbalisiert.
Hinsichtlich des gebotenen persönlichen Sicherheitsstrebens wie auch das des Unternehmens, standen vor allem die Prozessabläufe, unterstützt von aktuellen Messdaten, im Blickpunkt. Sie zeigten, wie sie vorhersehbar günstig zu gestalten sind. Und das bei aller Verlässlichkeit auf mein Unternehmen als Problemlöser, welches ich verbindlich vertrat.
Bezüglich des Neuartigen elektrisierten meine Erwähnungen das muntere Unterbewusstsein jenes neurologischen Netzwerks in der limbischen Region meiner Gegenüber, als es um die Ausstattung mit einem (noch) konkurrenzlosen Produkt ging – spannend und fortschrittlich zugleich.
Ansehen, Harmonie und soziale Perspektiven schienen auch für eine soziale Verbundenheit ausgelegt zu sein.
Natürlich machte ich mir und den Gesprächspartnern das in uns allen verankerte System der
Macht der Entscheidung als Folge des geistigen Gesetzes der Freiheit zu Nutze. Wir konzentrierten uns bei dem Vorgang auf die Kraft, die Ziele zu bieten haben, sobald wir uns einfühlen, hinsehen, in-uns-hinein-hören.
Wir setzen uns den drei systemimmanenten Entscheidungen aus: (1.) Worauf wir uns konzentrieren, (2.) welche Bedeutung wir den Dingen beigeben, und (3.) was wir tun wollen, um von uns gewünschte Ergebnisse zu erreichen
Das funktioniert als unsichtbare Kraft, die Gedanken, Gefühle und Aktionen lenkt. Es hat maßgeblichen Einfluss auf unser Leben. Es ist ein Vorgang unseres inneren Systems, der sich als fortwährender Prozess von Fragen und Antworten, zwischen Lust und Unlust vollzieht. Unsere Fragen beeinflussen unser Denken.
Jäh unterbrach ich Groschek mit der Frage: stimmt das wirklich? Groscheks Antwort lautete: Ihr Zweifel ist die Antwort, die sie sich auf ihre Frage geben.
Steuerungsinstanz ist das Unterbewusstsein.
Kein Wunder, so setzte Groschek seine Ausführungen fort, dass die insoweit aufwühlenden Unterredungen die noch potenziellen Kunden an so manchen Stellen auch zu belasten schienen. Denn meine herausfordernden Erkenntnisse stellten bei aller intellektuellen Fähigkeit der Beteiligten die emotionalen Zustände und aktuellen Ansätze meiner Gegenüber auf den Kopf, ein Konflikt widersprüchlicher Intentionen. Da kreisten Ideen um eigene und fremde Absichten oder Sinnzusammenhänge, ohne zu erkennen, ob es dabei um wirkliche, handlungsveranlassende Kräfte geht.
Nun, so Groschek weiter, ich war gefordert dank der Funktionsweise des Unterbewusstseins mit Zuhilfenahme des mitgebrachten Materials, wie z.B. Schaubilder, Modelle, die unbewussten Vorgänge meiner Partner zu aktivieren, sie also auf die Vorlagen zu projizieren. Beeindrucken konnten Visualisierungen zu den Kernthemen, z.B. der einzigartigen Konstruktion einschließlich der bevorzugten Einbauweise, des reduzierten Gewichts und der Kosteneinsparung. Methodisch geschickt wurden die Anschauungsgegenstände ausgewählt, die positive Gefühle erzeugten. So fanden die Partner Zugang zu dem, was sie erreichen mögen und dieses schließlich zu artikulieren in der Lage waren.
Mit derartigen Reaktionen konnten die Informationen, die zuvor im unbewussten, implizierten Gedächtnissystem Eingang fanden, sprachlich formuliert werden und sich zum Bedürfnis entwickeln. Solche Assoziationen führten zur Synchronisierung von unbewussten und bewussten Tendenzen, die den erwünschten Zustand und damit den Bedarf repräsentieren.
Was bis hierher geschafft war, sinnierte Groschek, galt als erster Schritt: Meine potenziellen Kunden haben sich aus anfänglichem Nichtwissen einen Bedarf entwickelt, haben sich unbewusste Bedürfnisse erschlossen, haben ihren Denkstil bereichert.
Die Bedürfnisse sind zu Motiven herangereift, über die sie Kontrolle erlangten. Sie haben wahrgenommen, dass der aktuelle Stand ihrer Aggregate veränderbar ist.
Im Weiteren wird sich zeigen, wie sie ihr Motiv zielorientiert zum Erfolg führen und im Gespann mit Groschek dorthin geleitet werden.
